Как грамотно увеличить конверсию любого бизнеса?

Приведем пример. Многие из нас, когда учились в школе, бросали мяч в баскетбольную корзину. Каждому выдавалось по 10 попыток. Редко кому удавалось попасть более 6 раз за 10 бросков подряд. Мои сверстники показывали результаты от 0 до 6, за те же 10 попыток.

Если разделить количество попаданий каждого на количество попыток, то у нас получатся следующие результаты:

— Моя конверсия в попадание из броска выходила 5/10=0,50*100%, или 60%.
— Те, кому удалось забивать 4 мяча из 10 конверсия получалась 40%.
— У самых метких конверсия достигала 80% на 8 бросков.

Одно и то же расстояние до баскетбольной корзины. Один и тот же мяч. Участвовали люди одного пола и возраста. Но выходили совершенно разные результаты.

Так в чём же дело?

Конверсия от успешного попадания мяча зависела от многих факторов, например, навыков, натренированности участников, обученности, да и даже просто везения в какой-то степени.

На всём пути продажи товара любая компания неизбежно теряет какое-то количество потенциальных покупателей. Для того, чтобы понять на каком этапе теряются клиенты и пропадают деньги, принято разделять весь путь на несколько этапов.

1. Конверсии в интернет-магазине.

В данном бизнесе клиент, чтобы оформить покупку, проходит несколько этапов.

— Покупатель перешел на сайт. Это он может сделать самыми различными путями, например, перешел на Ваш сайт по рекламе.

— Далее клиент остался на сайте, просмотрел товар и оставил свои контактные данные.

— После этого он решил оформить непосредственно сам заказ.

— Затем оплатил свою покупку.

Допустим, посетитель зашел на Ваш сайт, а сайт ему не понравился. Причин этому может быть огромное количество: неудобные кнопки, непонятный интерфейс, устаревший дизайн и так далее. В этом случае, скорее всего клиент не будет продолжать разбираться с Вашим сайтом, а уйдет к конкурентам. Поэтому сайт играет очень важную роль в продажах, нужно приложить немало усилий или обратиться к специалистам за профессиональной помощью.

Кстати, "нормальная" конверсия для каждого вида бизнеса своя. Например, для интернет-магазина детской мебели и интернет-магазина электроники конверсия будет кардинально отличаться.

2. Конверсия в розничном магазине.

В розничном магазине другие конверсии. Например, клиент проходил мимо Вашего магазина и решил зайти. Зашел в магазин и протестировал Ваш товар. Если ему всё понравилось, то он купил. Конечно, можно считать конверсию из сразу же из посетителей в продажу, исключив при этом два дополнительных этапа.

Но, если это сделать, то можно упустить возможные ошибки или какие-то недочеты, которые происходят в том случае, когда клиент уходит из магазина с пустыми руками. Необходимо разбираться в причинах, почему это произошло.

Тут также, как и в интернет магазинах, показатели конверсии будут зависеть от самого магазина, того, что он продает. Если взять магазин женской одежды, то там конверсия будет достаточно высокой (3-10%) по сравнению с магазином ручных часов.

3. Конверсии в оптовых продажах.

B2B бизнес тоже имеет отличительные особенности в продажах.

В этом бизнесе, как правило, происходят следующие этапы: холодная рассылка/встреча, потенциальный интерес клинта к Вашему продукту/презентация/продажа.

Аудит - это в каком-то роде проверка того, чем занимается компания, какие ресурсы она использует и так далее. Виды аудита бывают разные: обязательный (нужен для бухгалтерского отчета) и инициативный, который проводится по разным причинам, например:

1) Происходит замена руководителя или какого-то важного сотрудника.
2) Бизнес подготавливает к продаже.
3) Перед налоговой проверкой.

Еще бывает внутренний аудит. Он проводится для того, что проанализировать какие-то проблемы в компании и многое другое.

Может ли аудит быть добровольным решением?

Конечно, может. Аудит может быть очень полезен в плане развития организации, так как он выявляет какие-то недостатки, которые мешают продвижению компании.

Кто проводит аудит?

Аудитом, как правило, занимаются специализированные агентства. Стоит отметить, что не каждый человек, который имеет экономическое образование, способен грамотно провести аудит.

Каким образом происходит аудиторская проверка?

Данная проверка, как правило, происходит в один или несколько этапов. Иногда время проверки может достигать 9 месяцев.

Аудит проводится в несколько этапов:

1) Подготовительный.
2) Планирование.
3) Основной.
4) Заключительный этап.

То, как в реальности выглядит Ваш магазин, очень сильно влияет на конверсию. Для этого Вам необходимо вывесить хорошо читаемую вывеску, привлекающую внимание витрину, а также всю актуальную информацию о проходящих акциях и предложениях.

Как правило, покупки в рознице очень часто совершаются на эмоциях. Именно поэтому важно создать правильный эмоциональный фон, который будет способствовать продажам. Также обращайте внимание на интерьер магазина.

Если говорить про бизнес в интернете, то там большую роль играет сайт. Удобный понятный дизайн, читабельные тексты, привлекательные картинки, быстрая загрузка сайта и хороший интерфейс — все факторы, которые помогут Вам повысить конверсию продаж. Если сайт действительно хороший, отвечает всем современным требованиям, то и покупателю будет приятно на нем проводить время, порекомендовать друзьям и знакомым.

Для того чтобы больше продавать и увеличивать свою заработную плату, сотруднику необходимо обращать внимание на следующие факторы:

1. Ухоженный опрятный внешний вид.
2. Коммуникабельность, навык установления контакта с любым потенциальным клиентом.
3. Иметь навык выявления настоящей потребность у покупателя, в соответствии с чем, помочь ему сделать правильный выбор.
4. Разбираться во всех тонкостях, характеристиках товара, который продаешь.
5. Знать факторы, которые мешают клиенту совершать покупку здесь и сейчас.
6. Работать так, чтобы помочь человеку закрыть его проблему, а не просто продать то, что выгодно Вам.

Подбор достойного персонала — это одна из основных проблем, с которой сталкиваются любой руководитель. Причем как в оптовых, так и в розничных продажах.

Для того, чтобы не ошибиться с выбором персонала на начальных этапах, Вам нужно обратить внимание на следующие три вещи:

1. Занимайтесь систематическим обучением своих продавцов.
2. Правильно мотивируйте своих сотрудников.
3. При поиске нового сотрудника, обращайте внимание на его внешний вид, речь, опыт, личные качества.

На самом деле, тема персонала достаточно большая. Одни сотрудники могут повышать конверсию в несколько раз только благодаря своей работе, а другие наоборот способствуют только её понижению.

Как известно, цель любого бизнеса — получение прибыли. Именно благодаря аналитике можно сделать эти процессы более результативными.

Аналитика помогает в формировании бизнес-процессов. Это происходит благодаря тому, что аналитик имеет возможность подсказать правильное решение той или иной проблемы, или выход из какой-то непредвиденной ситуации.

Также благодаря аналитике принимаются взвешенные решения. Разумеется, любой бизнес очень часто ведется с каким-то неопределенным настроем. Это связано с тем, что всю полную информацию получить нельзя, ведь если бы она была, то и аналитики бы не существовало, так как и так было бы всё предельно ясно.

Аналитика играет большую роль в создании новых идей, которые привносят свой вклад в развитие компании.

Для того чтобы развить в себе навыки аналитика с нуля, нужно знать несколько правил, которые обязательно помогут вам в этом начинании:

1) Изучать всю бесплатную информацию в интернете (а её очень много).
2) Покупать платные курсы или использовать специальные площадки для изучения, которые предоставляют реально качественный и новый контент.
3) Читать книги на эту тему, слушать подкасты, развивая тем самым кругозор.

Сервис должен внушать любому клиенту уверенность в том, что он делает правильный выбор, покупая именно Ваш товар или услугу. То есть, вы должны уделять особое внимание тому, как доставляется товар, подключат ли всё, что необходимо, дадут ли гарантию и так далее.

Клиенты, оставшиеся недовольными сервисом вашей компании (но при этом их вполне устроило качество самого продукта), могут оставлять негативные отзывы, что повлечет за собой понижение конверсии.

Апсейл достаточно редкое определение, которое бывает, что не знают, даже опытные специалисты в сфере маркетинга. Апсейл - это предложение продукции или услуги более выгодного по качеству, характеристикам, но при этом заметно дороже продукта, который раннее покупал определенный клиент.

Стоит уточнить несколько моментов для полного понимания этого термина:

1) Клиент уже должен дать согласие на покупку конкретной продукции.
2) Товар должен относиться к той же категории продукции, как и тот, который выбрал клиент раннее.

Если вы совершаете данную процедуру правильно и грамотно, то у покупателя должно сложиться впечатление, будто вы заботитесь о нем и предлагаете только самое лучшее, но при этом якобы по выгодным ценам.

MVP также отлично работает для того, чтобы усовершенствовать ваш продукт, сделать его таким, каким хотят видеть клиенты. Соответственно, ваш продукт может стать еще более востребованным на рынке и иметь большой успех.

Какие бывают виды MVP?

1) MVP Флинстоуна.
2) MVP Консьержа.
3) Презентация с помощью видео.
4) С единственной функцией.
5) Лендинг с презентацией.

Таким образом, MVP - это нужный показатель для любого бизнеса, которым обязательно нужно пользоваться, если вы хотите развивать своё дело.

Пути, которые помогают повысить конверсию, у каждого бизнеса свои. Для этого нужно просчитывать все этапы и выявлять, на каких происходит большая потеря клиентов.

Стратегии повышения конверсии бывают разные, например:

1. Определяем самый проблемный участок и постепенно улучшаем его. И так работаем с каждым.

2. Определяем участок, который можно быстро улучшить и при этом вложить минимальное количество ресурсов.