24 способа повысить продажи в любом бизнесе

1. Воронка продаж

Воронка продаж представляет собой определенный путь, который совершает покупатель от самого первого взаимодействия с товаром до того, как совершает целевое действие. В начале пользователь всегда узнает о товаре, далее начинает узнавать о нем какую-то информацию, только затем у него появляется желание купить продукт. Ваша цель состоит в том, что разбить процесс продажи на определенные этапы. И затем анализировать, какое именно количество человек и какой путь проделали.

Например, вы владеете туристическим бизнесом и решили запустить контекстную рекламу. В этом случае воронка может представлять из себя следующее: 300 человек просмотрели рекламный баннер, 100 нажали на него и попали на ваш веб-ресурс, 30 позвонили и только 3 человека приобрели тур.

При анализе вы сможете выяснить, какие именно шаги стоит улучшать и дорабатывать.

2. Тайные покупатели

В одной из своих книг Гарри Фридман повествует о том, что именно продавцы являются одной из ключевой проблем в спаде продаж компании. Обычно им недостает самодисциплины, они не в полной мере понимают потребности потенциальных клиентов и очень быстро устают, хамят своим покупателям.

Если вам требуется ответ, каким образом увеличить количество сделок в розничном бизнесе, то можете воспользоваться услугами тайных покупателей. Составьте несколько сценариев и запускайте людей общаться с вашими продавцами в различные промежутки времени. Этот опыт поможет вам понять, насколько грамотно справляются со своей работой сотрудники, когда находятся в стрессовой ситуации.

3. Раскройте секреты успеха своих конкурентов

Если вы хотите наладить действительно хороший рост продаж, необходимо внимательно анализировать конкурентов и попробовать их успешные практики.

Один из простых способов как это сделать — стать покупателем продукции конкурентов. Для этого нужно действительно пройти самые различные пути закрытия сделок. Разговаривая с их сотрудниками, выдумывайте различные отмазки, если у вас нет желания в реальности покупать продукт. И на основе этого анализируйте их подход к работе.

4. Контекстная реклама

Когда вы запускаете наружную рекламу, то вы сразу же обращаетесь к достаточно большой аудитории. К примеру, при открытии косметологии, разместите баннер именно в этом районе. Или, если вы занимаетесь продажей какого-нибудь кирпича или дерева, то вряд ли будет логичным решением популяризировать его через рекламные объявления. Абсолютному большинству людей эта реклама не принесет никакой пользы.

В том случае, если продукту действительно нужна реклама, которая будет показываться только целевой аудитории, то контекстная реклама — лучший вариант. Попробуйте продвижение через Яндекс. Директ, Гугл рекламу. Эти сервисы предоставляют возможность показа рекламных баннеров только вашей целевой аудитории, что очень удобно и эффективно.

5. Реклама в социальных сетях

Каждый день социальные сети посещают несколько миллионов человек. За время их работы данные площадки накопили огромное количество информации о своих посетителях. Вся накопленная информация может очень понадобиться при запуске точечной рекламы.

К примеру, вы захотели заниматься продвижением доставки чистой воды. Можете попробовать поискать в социальных сетях сообщества своих конкурентов и запустить рекламу их аудитории. Также можете немного расширить поиск, и давать объявления каким-то смежным сферам. Фильтровать аудиторию возможно по огромному количеству характеристик. Цена будет зависеть от спроса на данный момент.

6. Работайте со своими старыми покупателями

Какие-то маркетологи рекомендует акцентировать внимание не на поиск новых клиентов, а на повышение уровня лояльности старых покупателей, которые уже когда-то что-то у вас приобретали. И это имеет свою логику, ведь довольные покупатели будут рекомендовать вас своим знакомым и друзьям, благодаря чему заработает сарафанное радио и клиенты придут к вам сами.

Для этого можете попробовать отправлять им различные предложения: соберите контакты покупателей, их почту и рассылайте им какие-то актуальные для них материалы и заманчивые предложения. Только не нужно это делать навязчиво, иначе все письма могут попасть в папку спама.

7. Нативная реклама

Такой термин как баннерная слепота был известен еще в двадцатом веке, но серьезно о ней начали говорить только спустя 15 лет. Было подтверждено, что большинство людей действительно не обращают внимание на рекламные объявления в интернете. Поэтому стоит использовать другие, более эффективные методы.

У вас есть возможность использовать нативную рекламу в средствах массовой информации. Другими словами, нативная реклама представляет собой материалы, которые будут совпадать с интересами пользователей.

К примеру, простая реклама представляет собой купить новый автомобиль каком-то определенном автосалоне. Нативной же рекламой может стать статья Как выбрать машину и не ошибиться с выбором. И в этой небольшой статье будут перечислены все ключевые критерии выбора и так окажется, что именно ваш товар идеально подойдет под запросы и потребности пользователей.

8. Купоны

Если вы владеете товаром массового потребления, то есть смысл разместить купоны на скидку в специальных для этого сервисах. Как правило, это бесплатно, сервис зарабатывает на самой стоимости купонов. Преимуществом данного способа является то, что вы можете действительно повысить популярность вашей компании. Таким образом, вы выйдете на достаточно большую аудиторию и сможете бесплатно привлечь новых клиентов.

Недостатком такого способа является то, что вы должны предоставить действительно большую скидку. И есть вероятность, что покупатели в дальнейшем не захотят приобретать ваш продукт за всю стоимость.

9. Конкурс среди специалистов в команде

Один из методов увеличить мотивацию сотрудников - создать конкурс в команде. Это может отлично сработать и в розничных магазинах, и в других нишах бизнеса, где необходимо общаться с покупателями и закрывать продажи.

Постарайтесь сформулировать четкие правила, которые будут понятны каждому сотруднику. Не нужно утаивать настоящие пункты, по которым будет вычисляться самый успешный сотрудник. Например, можно использовать бальную систему — за закрытие одной сделки - 1 балл и т.д..

Сотрудники должны четко осознавать, почему и зачем им нужно соревноваться, они должны это захотеть. Для этого можете ввести какой-то денежный приз для победителя.

10. Правильный расчет

В том случае, если ваша целевая аудитория представляет собой людей, которые привыкли покупать всё по низкой стоимости, то эта рекомендация не будет актуальной. Для остальных компаний нужно постоянно усовершенствовать клиентский сервис, работать над ним: не срывайте сроки, дайте покупателю возможность выбирать, предоставляйте ему разные способы оплаты и т.д.

11. Аромамаркетинг и аудиомаркетинг

Вы наверняка замечали приятный аромат свежей выпечки в пекарнях. Даже если уже вечер, а продукты пропали с полок уже на обеде. Весь секрет заключается в технике, распространяющей приятный запах. Именно эти ароматы способствуют повышению аппетита у человека, а значит, что и стимулированию у клиента приобрести что-то с полок. Такой метод отлично работает в тех нишах бизнесах, которые занимаются продажей чего-то съедобного.

Аудиомаркетинг - это еще из метод для повышения продаж. Психологи еще в двадцатом веке поняли, что благодаря музыке человек полностью расслабляется и таким образом, ему легче принять решение о покупке. Этот способ отлично работает в розничных магазинах и сфере услуг. К примеру, утром в магазине включается спокойные медленные мелодии, чтобы настроить человека на размеренную прогулку. А днем наоборот, музыка становится более динамичной.

12. Распродажа

Сами по себе скидки особо смысла и выгоды не несут, ведь перед нами стоит цель увеличить продажи, то есть увеличить и доход компании в том числе. Поэтому стоит использовать не совсем очевидные приемы со скидками.

Например, именно следующим образом это функционирует в продуктовом ритейле:

• Берем тот товар, на который в данный момент есть высокий спрос у клиентов.

• Делаем скидку 40%. Чем больше вы сделаете скидку для клиентов, тем будут эффективнее.

В итоге, очень много людей будут посещать ваш магазин ради того, чтобы купить этот товар по скидке. Но также, будут покупать в вашем магазине что-то другое, но уже за адекватную, нужную вам цену.

Аналогичная система есть в большинстве сфер. К примеру, в магазинах с техникой главный доход может идти не от закрытия сделок телефонов, а с покупок различных аксессуаров: наушников, флешек и т.д.

13. Якорный эффект

Предоставьте клиенту возможность сравнить цены в разных магазинах и тем самым, приобрести наиболее выгодный для него вариант. В маркетинге обычно это называют “якорный эффект”.

Каким образом это работает:

• Выбираем товар, который необходимо продать. Представим, что его стоимость составляет 100 000 рублей.

• В ассортимент вносим какое-то количество аналогичных товаров, которые должны быть существенно выше по стоимости, а также значительно дешевле. К примеру, за 50 000 и 10 000 рублей.

• Расставляем их в ассортименте таким образом, чтобы покупатель шел от самого дорогого до самого дешевого.

В результате психология человека будет помогать выбирать тот товар, который вам необходимо продать.. Клиент будет рассуждать следующим образом: Он не очень дорогой, поэтому скорее всего не пытаются обмануть и не самый дешевый, значит, это не какой-то хлам.

14. Внедрение перекрестных продаж

Чтобы развить подобные продажи нужно предлагать клиентам какие-то второстепенные услуги или товары. Например, при покупке телефона можно посоветовать приобрести к нему различные модные аксессуары. Такие перекрестные продажи есть возможность внедрять через email-рассылки, ретаргетинг и так далее.

15. Создание интерактивной поддержки

Для этого можно добавить на вашем сайте чат-бота с возможностью дать оценку тому или иному продукту. Подобные приемы могут собрать все необходимые сведения и персонализировать взаимодействие с аудиторией.

16. Применение чек-листов

Такие карточки будут актуальны для тех, кто хочет оптимизировать деятельности организации, проанализировать качество работы специалистов и повысить продуктивность трудовых ресурсов. В карточках зафиксируйте любые действия сотрудников и потраченное на это время — в итоге, руководитель сможет выявить, какое количество времени необходимо специалисту для решения тех или иных задач.

17. Автоматизация рассылок

При покупке товара обычно посетители пишут свою электронную почту. Поэтому, эффективнее продолжать с ними переписку по email. Таргетированные рассылки, как правило, рассылаются на разных этапах покупательского цикла. Они могут включать какие-то приветственные сообщения, познавательный и полезный контент, а также данные об обновлении ассортимента.

18. Оперативное информирование

Данный метод состоит в том, чтобы сформировать у потенциальных клиентов представления о специфике продукта, каких-то отличительных особенностях. Например, если человеку достаточно сложно расстаться с большой денежной суммой, то ему можно подробнее рассказать, от каких именно характеристик, пунктов зависит итоговая сумма продукта. Также можно сориентировать его по средней рыночной стоимости товара.

19. Увеличение среднего чека

Стоимость данного чека напрямую зависит от качества работы сотрудников отдела продаж. Одни из самых распространенных способов увеличения среднего чека являются Cross Sell и Up Sell, что в переводе означает продажа сопутствующей и более дорогой продукции)

20. Проводите анализ ассортимента

Когда человек занимается своим первым бизнесом, то ошибок тут сложно избежать. К примеру, он еще полностью не разбирается в теме того, есть ли спрос на продукцию и в каких-то других нюансах. Поэтому он закупает материалы, всю необходимую продукцию, платит за аренду помещения.

Предпринимателю всегда приходится идти на риск. В этом случае, он идет на риск того, что какую-то часть продукции может и вовсе не купят, она останется невостребованной. Либо часть какой-то суммы "заморозится". Обычно это случается, когда у продукта достаточно большой срок хранения. В другом случае, предприниматель понесет прямые убытки.

Необходимо на регулярной основе работать с ассортиментом матрицей, так как это действительно эффективный метод влияния на рост дохода компании. К примеру, вы увидите, что на вашем складе храниться действительно много дорогих и “медленных” позиций. И из-за этого на высоколиквидные совсем не остается места.

21. Отличайтесь от конкурентов

Любой клиент неосознанно выбирает из двух одинаковых товаров или услуг самое дешевое. Та же самая психология побуждает сотрудника сделать скидку. Но с таким подходом вы вряд ли добьетесь увеличения и роста дохода. Это не способствует ни улучшению качества закрытия сделок, ни к поиску новых клиентов.

Если продукт действительно схож с тем, что продается на рынке, не нужно торопиться занижать его стоимость. Попробуйте сфокусироваться на том, чтобы отыскать какую-то второстепенную пользу, которую есть возможность дать потребителю. И в дальнейшем поделиться с ним этим. Поработайте с позиционированием товара.

К примеру, две девушки делают педикюр. Они вместе проходили путь обучения, поиска работы. И стоимость их работы одинаковая и стоит на одном месте. Однако одна из них хочет получать за свою работу больше денег. Каким образом можно повысить ценник на свои услуги? Может быть ей стоит делать предлагать дополнительную услугу - массаж рук или попробовать варить вкусный чай своим клиенткам. И постепенно увеличивать цену.

22. Убедитесь, на самом ли деле реален план закрытия продаж

Часто предприниматели допускают следующую ошибку: они создают бизнес-план, не основываясь ни на своей целевой аудитории, ни на каких-то других отличительных характеристиках их будущего бизнеса. Они основываются только лишь на своих догадках, гипотезах и желания. Именно в этом заключается проблема. Если вы будете преследовать недостижимые цели, то скорее всего у вас будет со временем сильно падать мотивация что-то делать. В конечном итоге, это отрицательно скажется на текущем уровне прибыли.

Если какой-то долгий период времени план продаж не выполнялся так, как нужно, и компания продолжает терпеть убытки, то стоит попробовать поработать над следующими вещами:

• пересмотрите свой план продаж, доработайте его.
• проанализируйте операционные затраты

23. Снижайте вероятность ошибок

Любой предприниматель иногда сталкивается с недочетами и ошибками своих специалистов. Эти ошибки могут приводить к падению репутации компании, а иногда компенсация за это стоит больше самой зарплаты менеджера.

Перед тем как наказывать специалиста за плохую работу, важно убедиться в том, что в компании грамотно настроена система постановки задач. Когда система действительно налажена, то и специалист гораздо легче справляется с поставленными задачами и не допускает ошибок.

Перед тем как наказывать специалиста за некачественную работу, нужно убедиться в том, что в компании грамотно настроена система постановки целей и планируемых задач. Когда система действительно налажена, то и специалист гораздо легче справляется со своей работой.

24. Обучайте команду

Одна из первых статей бюджета, которую очень часто сокращают - это обучение своих специалистов. И это не совсем правильно, ведь повышение компетенций сотрудников необходимо. Можете попробовать использовать внутренние ресурсы бизнеса и предпринимателя:

• проанализируйте, каким образом специалисты ведут диалог с покупателями.
• проследите, должным ли образом менеджеры отвечают в чатах поддержки, а также на электронные письма.

Далее нужно сделать персональный план развития. Загрузите какой-то полезный контент, а именно различные материалы, книги, статьи, лекции. Обозначьте сроки выполнения и анализируйте результаты