Заказать обратный звонок
Ваше имя
Ваш телефон

Хотите получить дайджест статей?

Одно письмо с материалами за неделю. Подписывайтесь, чтобы ничего не упустить.

KPI в продажах: что это, как рассчитать, типичные ошибки

Чтобы бизнес планомерно развивался, нужно следить за динамикой определенных факторов. Один из них — результативность работы сотрудников. Тут на помощь и приходит KPI система.

ноутбук, книги, мышка

Время чтения — 15 минут

Поделитесь статьей в социальных сетях

Что такое KPI

Если объяснять простыми словами, то KPI - это ключевые показатели вашей эффективности. Благодаря данным показателям вы сможете оценить уровень вашей работы, определить, насколько успешна стратегия бизнеса, по которой вы двигаетесь. Возможно, исходя из данных показателей, что-то придется менять или улучшать, но конечно, в результате вы сможете добиться нужного вам результата.

Также нужно отметить, что KPI является отличным показателем в проведение специального тестирования вашего проекта. Это нужно для того, чтобы вы могли своевременно вносить необходимые правки, улучшать ваш контент и делать его максимально полезным для ваших пользователей.
маркетинг, вектор

Для чего используется

1. Оценка работы и мотивация сотрудников. Данный показатель направлен на то, чтобы определить, насколько хорошо специалисты справляются с текущими задачами. Также это влияет на общую систему мотивации, которая становится более четкой и прозрачной.

Если сотрудники успешно выполнили все поставленные задачи, то можно выписывать вознаграждения и премиальные выплаты. Благодаря такому подходу, специалисты понимают, что им нужно сделать, чтобы заработать больше. Такая система мотивирует их на новые достижения.
2. Планирование и контроль. Ключевые показатели также помогают при анализе результатов проделанных задач и соотношении их с затратами. Эти данные можно использовать плодотворного планирования.

Виды KPI

Существует достаточно много различных видов KPI. Какие именно использовать выбирайте исходя из того, какие параметры вам важны для оценивания. Универсальных показателей нет. В каждой нише бизнеса есть свои метрики.

КПЭ-метрики классифицируют на:

1) Запаздывающие. Эти метрики ставят, основываясь на анализах предыдущих результатов.

2) Опережающие. В этом случае наоборот: устанавливают, ориентируясь на прогнозы.

Также KPI делят на внешние и внутренние. Первые предназначены для оценки внутри бизнеса (критерии качества продукта, затраты на рекламу, текучесть кадров и т.д.), вторые — работу на рынке (конкурентоспособность и т.д.).
маркетинг, вектор

В интернет маркетинге

В интернет маркетинге существуют собственные критерии оценки эффективности. Они, как правило, никак не зависят от специалистов. Чтобы их рассчитать, нужно использовать данные из специальных систем (Google Analytics, Яндекс.Метрика).

Тут тоже достаточно большое количество различных видов KPI. Приведем некоторые из них.
ROMI. Это индекс окупаемости маркетинговых инвестиций. Благодаря данному показателю вы узнаете, сколько средств вы получили с каждого рубля, вложенного в рекламу.
CTR. Это отношение числа кликов к количеству показов. Метрику, как правило, используют для оценки рекламных объявлений.
Количество и стоимость лидов. Данный показатель отслеживает количество обращений, которые привел рекламный канал. И далее, соотносит данные с затратами.

В продажах

КПЭ имеют различия в зависимости от целей бизнеса, возраста, ниши и остальных факторов. К примеру, новым магазинам необходимо в первую очередь работать над привлечением новых покупателей. Магазины, которые уже достаточно долго на рынке, наоборот, над удержанием постоянных клиентов.

Пример KPI для розничного продавца:
1) Средний чек
2) Объем продаж
3) Конверсия
маркетинг, вектор

В производстве

Предприятия имеют свои показатели KPI. Например, объем производства, время выполнения заказа, процент брака, трудозатраты на единицу готового продукта. Любое предприятие должно вырабатывать собственные главные индикаторы. Но ключевая их цель точно такая же, как в продажах: увеличение чистой прибыли и повышение рентабельности.

В управлении персоналом

Для оценивания эффективности работы отдела кадров принято использовать универсальный индикатор — текучесть кадров.

Также имеются и другие показатели:
1) количество прогулов и стоимость отсутствия специалиста.
2) отношение команды к условиям труда.
3) вовлеченность специалиста в рабочие задачи.
4) соотношение повышений и увольнений.
5) уровень навыков новых специалистов.
6) эффективность обучения.

Преимущества и недостатки системы КПЭ

KPI помогает держать под контролем денежный поток. Также правильно им управлять. Если вы внедрите данную систему, то сможете:

1) оценить качество работы компании, найти слабые места работы отдельного специалиста, отдела и компании в целом.
2) подкорректировать текущие бизнес-процессы, причем это возможно сделать на любом из этапов.
3) разработать стратегию развития бизнеса, которая будет подходить лично вашей компании.
4) установить контроль над качеством выпускаемой продукции, а также прозрачную систему мотивации для персонала.
маркетинг, вектор
Один из главных недостатков КПЭ-метрик заключается в том, что с их помощью можно оценивать только количественные характеристики работы. По этой причине появляется риск того, что сотрудники, которые будут мотивированы в росте показателей, будут пренебрегать другими, не менее важными составляющими работы. Например, качеством или стандартами сервиса. Также есть еще несколько существенных недостатков этой системы:

  • KPI способствует выработке у специалистов стремление к индивидуализму. По этой причине данный подход не будет работать в тех компаниях, где очень важна коллективная работа.
  • KPI обходится любому бизнесу достаточно дорого и сложно, так как необходимо данную систему подстраивать под задачи конкретной компании.
  • KPI невозможен в отношении творческих специалистов, работников IT-отдела, а также бухгалтерии и канцелярии.

Как разработать KPI

Выделить ключевые метрики бизнеса. Выберите количественные показатели, которые связаны с работой специалистов, влияющих в конечном итоге на прибыль.

Это может быть финансовые, количественный объем продаж, а также трафик. Обозначьте необходимые метрики. Если вы внедрите большое количество KPI сразу, то это значительно усложнит анализ и работу специалиста.
Определите ключевую цель. Задав необходимые цели, вы сможете привязать нужные показатели эффективности к каждому специалисту.

К примеру, установить менеджеру активных продаж следующую задачу: делать 300 звонков в месяц. Можно выбрать любой период, главное, чтобы он соответствовал целям компании.
Откройте КПЭ команде. Специалисты тоже должны понимать, какое место они занимают в компании, каким образом их качество работы влияет на их личные результаты. Важно также объяснить, по какой причине вы решили выбрать именно эти показатели. Обсудите это с командой. Это необходимо сделать для того чтобы определить точки роста стратегии.

Еще один ключевой момент — мотивация. Заинтересованность специалистов в достижении результатов будет намного выше, если вы сделаете максимально прозрачную систему вознаграждений.
Периодически пересматривайте важные индикаторы. Не все показатели могут дать результат именно вашему бизнесу. Поэтому стоит анализировать КПЭ-метрики для дальнейшей корректировки списка важных показателей.
маркетинг, вектор

Как рассчитывать KPI

Чтобы рассчитать, создайте матрицу KPI в Google-таблицах или Exel. В любой из программ заполните разделы, обращая особое внимания на характеристики вашей компании.

  • ключевые индикаторы (показатели эффективности специалиста, отдела, предприятия)
  • база (минимальный результат)
  • норма (обязательный результат)
  • факт (реальный результат работы специалиста)

KPI = ( (Факт—База) (Факт — База) ) * 100%.
Пример расчета

Начальство ввело систему КПЭ, согласно которой минимальное количество сделок равняется 100, цель — 150. В итоге менеджер закрыл 160.

Рассчитываем KPI

( (160-100) (150-100) ) * 100% = 120%

Также к этой системе часто привязывают премиальные выплаты. Для того чтобы рассчитать размер заработка менеджера в зависимости от выполнения плана, нужно разделить его зарплату на две части. Они называются фиксированная и переменная. Переменный оклад должен меняться в зависимости от результатов, которых достиг специалист.

маркетинг, вектор
Чтобы рассчитать переменный оклад, необходимо:

  • выделить KPI для системы мотивации.
  • выявить значимость каждого, далее присвоить ему весь в процентах.
  • провести анализ базовых и фактических индикаторов работы специалиста.

Также нужно определить премиальный коэффициент. Это поможет определить размер выплаты в зависимости от фактического выполнения.
Если вы не хотите заниматься расчетом показателей самостоятельно, то можно использовать другие инструменты. Один из них, CRM-система.

Ошибки при разработке и распространенные проблемы

1
Шаблонный подход
У каждой конкретной компании есть собственная специфика. По этой причине очень важно не делать что-то, как у других, а разрабатывать свою систему, учитывая при этом все протекающие бизнес-процессы.
2
Использование абстрактных данных
Перед тем как вы решите разработать систему, нужно уделить особое внимание оценке и анализу ключевых индикаторов. Если вы решите сделать ставку на неправильные гипотезы или выбрать лишние показатели, то средства, потраченные на КПЭ, не окупятся.
3
Понижение заработной платы
КПЭ направлен на то, чтобы помогать сотрудникам повышать свой доход. Если оклад упадет, то никакая мотивация не поможет убедить сотрудника.
4
Завышенные значения показателей
Если вы поставили цель, которую очень сложно или невозможно выполнить, то это будет только демотивировать. Необходимо трезво оценивать способности команды и предлагать им только те задачи, с которыми реально справиться.
5
Отсутствие коммуникации в команде
Если вы не будете привлекать к обсуждению системы КПЭ обычных сотрудников, то это вполне вероятно приведет к будущим недопониманиям с обеих сторон. В команде появятся конфликты, что в особых тяжелых случаях может привести к массовым увольнениям.
маркетинг, вектор

Выводы

1. Система KPI направлена на то, чтобы определить эффективность компании в целом, его каких-то отдельных частей и специалистов. Индикаторы также используют для создания системы мотивации команды.

2. При разработке КПЭ необходимо обращать внимание на специфику бизнеса, отталкиваться от конкретных целей бизнеса. Внедрение KPI особенно актуально в тех сферах, где нужно контролировать количественные показатели задач. Это свойственно отделам продаж, розничной торговле, сфере строительства.

3. КПЭ может подойти не всем видам бизнеса и специалистам. Не нужно использовать этот подход в отношении творческих специалистов, потому что их работу достаточно сложно стандартизировать. В этом случае качество гораздо важнее количества выполненных задач.
Задайте вопрос!
Задайте свой вопрос команде Pro DGTL. Мы ответим на него в нашей новой статье и отправим уведомление вам на почту.

Статьи о маркетинге и продажах

Хотите получать дайджест статей?

Одно письмо с лучшими материалами за неделю. Подписывайтесь, чтобы ничего не упустить.